Internazionalizzazione
I servizi per l'internazionalizzazione sono finalizzati a supportare una Piccola Media Impresa nella pianificazione di un processo di internazionalizzazione su mercati non ancora serviti in forma strutturata e continuativa. In particolare, il servizio Ulisse, messo a punto da Valore Impresa, StudiaBo e Mbs (il "team Ulisse") mira a far sì che le risorse commerciali dell'azienda committente siano concentrate laddove sono ipotizzabili i ritorni più elevati e siano investite seguendo un metodo analitico ottimale.
SU QUALE PAESE INVESTIRE UN'AZIONE COMMERCIALE
Decidere di intraprendere un'azione commerciale su un Paese straniero comporta in primo luogo un costo di investimento
I parametri di scelta del Paese su cui investire sono molteplici, affidabilità del sistema istituzionale, lingua, relazioni, accessibilità e trasporti, congiuntura macro-economica, norme fiscali e doganali.
Tuttavia, anche se tutti questi parametri sono favorevoli potrebbe non essere il Paese ideale sul quale investire per la nostra azienda.
• Non viene importato il nostro prodotto
• Il nostro posizionamento di prezzo non è richiesto
• Già troppi esportano in quel mercato
• Inoltre le importazioni di un singolo anno potrebbero non ripetersi occorre osservare il trend di almeno tre anni.
Esistono società di consulenza specializzate su un determinato Paese che "vendono" il Paese col quale lavorano ma nessuna aiuta a scegliere su quale Paese investire la propria azione commerciale.
Il sistema Ulisse si differenzia da tutti i servizi per l'internazionalizzazione perché offre una fase di scouting e analisi del Paese. Solo dopo una attenta analisi di molteplici mercati e la selezione di alcuni di essi è possibile avvalersi di partner distributivi e società specializzate sul Paese. Ma anche in questo caso è opportuno selezionare il partner più performante e adeguato per il prodotto distribuito e pianificare un'azione commerciale nel dettaglio.
L'intervento "standard" proposto dal team Ulisse si articola pertanto nelle seguenti fasi:
1. individuazione di una short list di Paesi per i quali sussistono le migliori potenzialità di penetrazione da parte dell'offerta dell'azienda committente;
2. individuazione e valutazione di una short list di controparti commerciali (agenti/importatori/distributori) ad alto potenziale operanti in due Paesi obiettivo;
3. supporto alla definizione di un piano d'azione commerciale (business plan) per i due Paesi obiettivo anche in virtù della presenza di controparti commerciali che abbiano manifestato interesse a stringere una collaborazione con l'azienda committente.
Gli elementi che tendono a dare valore all'intervento in oggetto sono:
1. il metodo scientifico seguito per l'individuazione dei Paesi a più alta potenzialità;
2. il processo di realizzazione a fasi dell'intervento.
Il metodo proposto dal team Ulisse si basa in maniera distintiva sull'utilizzo del sistema informativo Ulisse quale strumento per pre-selezionare i Paesi mercato a maggiore potenzialità. Ulisse è un sistema informativo innovativo, basato sui flussi di commercio internazionale, ad un elevato dettaglio di prodotto, Paese e fascia di prezzo. Esso può consentire di segnalare il potenziale di mercato di un determinato Paese, in funzione di molteplici variabili di interesse scelte come rilevanti per il modello di business del committente.
L'intervento del team Ulisse è, inoltre, pensato in fasi successive, con una condivisione in itinere dei risultati intermedi con i referenti di progetto dell'azienda committente, per consentire un percorso di progressivo affinamento del metodo agli obiettivi strategici e di sviluppo commerciale del committente e per favorire un passaggio di competenze all'organizzazione del committente.
LINK:
1 - il portale Ulisse per Anima, dal quale si possono scaricare i dossier Ulisse
http://anima-ulisse.studiabo.it/
2 - il Blog Ulisse sul quale vengono postate le novità in tema di internazionalizzazione