Introduzione di una politica di price discrimination

Il percorso intrapreso in questa circostanza mira alla costruzione di un algoritmo di formulazione del prezzo che contenga una politica di price discrimination sulla base delle caratteristiche del cliente per massimizzare il rendimento dell’impresa. Al fine di costruire l’algoritmo di calcolo sono state effettuate interviste dirette alle due responsabili operative e commerciali dall’azienda partner di sperimentazione. Nel corso dell’intervista si è tentato per prima cosa di individuare quali fossero i parametri che permettessero di guidare una discriminazione del prezzo. Tali parametri sono stati individuati pensando a due clienti per i quali i prezzi praticati erano molto differenti e cercando di sottolineare gli aspetti che distinguevano i due tipi di rapporto. Quelle che seguono sono le domande che corrispondono ai parametri individuati:

1. Qual è lo scopo dell'intervento per il quale si richiede assistenza alla ditta?

2. Il cliente può rientrare dai costi del convegno attraverso sponsor?

3. Può far pagare i partecipanti?

4. Possiede volontà di trattare?

5. Quali competenze possiede il cliente in merito al business aziendale?

6. Esistono sinergie di scopo per le quali l'azienda è disposta a uno sconto?

7. Vi è un coinvolgimento personale della direzione verso il cliente?

8. Il cliente è nuovo? Possibile fidelizzarlo attraverso prezzi convenienti?

9. Il cliente è da riconquistare a seguito di un disservizio passato?

10. Il cliente può facilmente sostituire l'azienda con altro fornitore?

11. Qual è la forma giuridica del cliente?

12. Esiste una relazione personale con il buyer del cliente?

13. Quanto è intensa la relazione?

14. Quale è il valore aggiunto intrinseco nel servizio?

15. Sono possibili economie?

16. Quanto dell'attività totale della commessa è rappresentato da costi del proprio personale?

17. Quanto il cliente "ama" essere servito proprio dalla ditta?

Il passo successivo è stato quello di rispondere a queste domande pensando alle diverse commesse in essere per le quali c’è la sensazione sia possibile praticare una importante discriminazione del prezzo. Le risposte associate ad ogni commessa sono servite per calcolare i parametri dell’algoritmo. Il lavoro di pensare a quali possano essere i parametri per i quali i prezzi dei servizi possono discostare a seconda del cliente si è dimostrato estremamente utile per le responsabili dell’azienda coinvolte nella sperimentazione. Il medesimo processo attraverso cui si è pervenuti ad un algoritmo di discriminazione del prezzo può essere replicato in numerose altre aziende della regione Emilia Romagna.

 

 

xls  Algoritmo di price discrimination