Quando è possibilie attuare price discrimination

Una “price discrimination” necessita di una segmentazione della clientela e della impossibilità per i clienti di rivendersi tra loro quanto acquistato. Ciò è possibile mantenendo separati i clienti e rendendo difficili i confronti fra i prezzi o tenendoli segreti. Il massimo grado di discriminazione del prezzo avviene quando un venditore conosce il prezzo limite che ogni cliente è disposto a pagare per il prodotto o servizio venduto. Il venditore conosce l’elasticità della domanda del bene che tratta ma non se ne cura, perché conosce il prezzo che ogni cliente è disposto a pagare, e per ognuno pratica quel prezzo. Così facendo tutto il surplus di utilità generato dall’economia di mercato è assorbito dal venditore e trasformato in profitto. Tuttavia è generalmente complicato prevedere l’esatta entità del prezzo limite per ogni cliente. Pertanto le aziende lo attuano parzialmente operando attraverso una segmentazione in cluster della clientela sulla base di considerazioni quali:

1) un cliente che acquista grandi quantità è solitamente disposto a pagare un prezzo scontato in quanto convinto che il fornitore benefici di economie di scala dovute alle grandi quantità domandate.

2) Un cliente fedele al medesimo fornitore si attende un prezzo conveniente per una analoga convinzione di economie di scala del fornitore.

3) Il prezzo limite varia in ragione della capacità di spesa del cliente, pertanto conoscendo come tale capacità varia col variare di dati oggettivi del cliente è possibile effettuare discriminazioni (ad es. gli sconti ai musei per studenti o anziani).

4) In caso di ampia offerta, un cliente che acquista un servizio all’ultimo minuto è disposto a pagare un prezzo inferiore rispetto ad un cliente che acquista il medesimo servizio con adeguato anticipo, sa che per il fornitore si tratterebbe di invenduto (ad es. i viaggi last minute).

5) In caso di urgenza e scarsa offerta, al contrario, il cliente è disposto a pagare un prezzo superiore allo standard per un ordine fatto all’ultimo minuto (ad es. l’acquisto di un servizio esclusivo non pianificato).

6) Persone che non amano mercanteggiare sono disposti ad accettare un prezzo soglia superiore pur di evitare un confronto di personalità o di perdere tempo per acquisire conoscenza in merito al prodotto venduto. Queste sono solo alcune considerazioni che possono offrire indicazioni per prevedere il prezzo limite che un cliente è disposto a pagare per un dato servizio. Attraverso la mappatura di tutti i fattori che influenzano la disponibilità di soglia del cliente o del segmento e l’attribuzione di adeguati pesi ad ogni variabile è possibile costruire algoritmi di “price discrimination” sulla base delle caratteristiche di quel dato cliente.